Devět tajemství špičkových prodejců Peter Lowe

I

Devět tajemství špičkových prodejců Peter Lowe

Tajemství č. 1 – Vnímat prodej jako službu

Prodej je služba. Špičkoví prodejci se na prodej nedívají jako na snahu přimět potenciální zákazníky ke koupi, ale jako na něco, co dělají pro ně. Jako příklad může posloužit Carol Hyattová, spoluzakladatelka čtyř společností, ve kterých působila jako vedoucí prodeje. Ve své knize The Woman’s Selling Game (Jak to hraje žena při prodeji), která se řadí mezi bestsellery, doporučuje: „Podstatou prodeje je jednoduše tohle: zjistit, co dotyčný potřebuje, a dodat mu to… Při prodávání jde hlavně o to, abychom uvažovali o potřebách toho druhého, a ne o svých vlastních přáních.”

Tajemství č. 2 – Navázat kontakt se zákazníkem

Pamatovat si jeho jméno. Oslovovat lidi jménem je projevem úcty. Když něčí jméno zapomenete, nebo dotyčného dokonce oslovíte jiným jménem, vysíláte mu zprávu, že je někým, na koho se dá snadno zapomenout.

Poslat kartičku s poděkováním. Můj dobrý známý a současně špičkový prodejce Tom Hopkins doporučuje posílat kartičky s osobním poděkováním při nejméně deseti příležitostech. Pokaždé je pošle po prvním telefonním kontaktu, po osobním kontaktu, po předvedení výrobku nebo prezentaci, po uzavření obchodu, po doporučení dalšímu zákazníkovi, po konzultaci nebo u příležitosti změny produktu. Tohle dělá většina dobrých prodejců. Tom jako špičkový prodejce však vyniká tím, že napíše i potenciálním zákazníkům, kteří nic nekoupí, a nabídne jim, aby se na něho obrátili, pokud budou mít zájem o další informace. Pošle kartičku dokonce i zákazníkovi, který nakonec koupí výrobek od konkurence! A nabídne mu možnost zůstat ve vzájemném kontaktu v budoucnu. Toto osobní úsilí, které vynaloží navíc, se Tomovi vyplácí: má v prodeji mimořádný úspěch.

Úsměv. Úsměv lidem říká, že se vám líbí, že vás zajímají, že je vám s nimi dobře. Je to neobyčejně přitažlivé poselství. Staré čínské přísloví říká: „Bez úsměvu na tváři si člověk nesmí otevřít obchod.”

Tajemství č. 3 – Naslouchat

Za všechna ta léta, která jsem strávil prodáváním, jsem zjistil, že naslouchání přispívá k dohodnutí obchodu častěji než mluvení. Jak je to možné? Klíčem k uzavření obchodu je zjistit, co klient potřebuje a co si přeje, a tyto potřeby a přání naplnit. A toho je možné dosáhnout jedině nasloucháním. Když hovoříte, předáváte informace; když nasloucháte, informace přijímáte. Naslouchání vás naladí na potřeby a přání potenciálního zákazníka a umožní vám předvídat jeho případné obavy a námitky.

Tajemství č. 4 – Stanovit si konkrétní cíle

Stanovení cílů je předpokladem úspěchu ve všem, do čeho se v životě pustíme. V oblasti prodeje má však naprosto zásadní význam. Stanovení cílů nejenže prodejce nutí k tomu, aby se soustředil na to nejpodstatnější, ale pomáhá mu také hodnotit, jakého pokroku dosáhl.

Uveďme si jako příklad Mary Kay Ashovou, prezidentku správní rady společnosti Mary Kay, Inc., která patří k nejlepším prodejcům všech dob. Když s prodejem začínala, a to u firmy prodávající výrobky pro domácnost Stanley Home Products, neměla s prodejem prakticky žádné zkušenosti a musela se postarat o dvě děti. Její začátky nebyly jednoduché. Sledovala úspěchy svých kolegyň, ale připadalo jí, že ona sama je téměř v zoufalé situaci. A tak si začala pro sebe stanovovat vysoké cíle. Půjčila si 12 dolarů, aby se mohla zúčastnit výroční konference prodejců této společnosti, a když byla poslední večer vyhlášena „Královna prodeje”, tedy žena, která dosáhla při prodeji nejlepších výsledků, se Mary Kay rozhodla. Vystála frontu, aby vítězce poblahopřála, a manažerovi společnosti tehdy řekla: „Dneska vám moje jméno nic neříká, ale příští rok touhle dobou bude, protože to budu královnou prodeje já.” A také se jí stala. A později si stanovovala ještě vyšší cíle a také jich dosahovala.

Tajemství č. 5 – Vystupovat jako hvězda

Jak říká můj dobrý kamarád Zig Ziglar, „Nemůžete důsledně vystupovat způsobem, který bude v rozporu s tím, jak vnímáte sebe samého.” Jak si vypěstovat vystupování hvězdy? Uvádím zde několik návrhů, jak můžete toto tajemství uvést do svého vlastního života:

Pěstovat si optimistické myšlenky. Existují vědecké důkazy pro to, že naše myšlenky dokážou ovlivnit každou buňku v našem těle! Pokaždé, když přemýšlíme o něčem pozitivním a povzbuzujícím, na to naše tělo, mysl a duch reagují a máme pak větší motivaci i více síly.

Nahradit negativní myšlenky pozitivním jednáním. Doporučuji, abyste vyzkoušeli následující pokus: Celý příští měsíc se pokaždé, když pocítíte pokušení trápit se negativními myšlenkami, pusťte do hledání potenciálních zákazníků. Zaručuji vám, že místo negativních myšlenek získáte nové kontakty a zákazníky.

Tajemství č. 6 – Úspěchu předchází příprava

Tohle se nedá nijak obejít: prakticky každá stránka prodeje od počátečního hledání možných zákazníků až po uzavření obchodu vyžaduje praxi a přípravu. Právě příprava může rozhodnout o tom, zda přijdeme o zakázku, nebo získáme stálého zákazníka.

Musíme znát svůj produkt. Měli bychom být připraveni zodpovědět každou otázku o produktu, kterou na nás potenciální zákazník vypálí, a také otázky ohledně servisu, financování a případného upgradu nebo vylepšení.

Musíme znát svoje odvětví a svůj trh. Chceme-li zlepšit svůj potenciál v oblasti prodeje, je třeba, abychom rozšiřovali svou základnu vědomostí o oboru, ve kterém působíme, o hlavních hráčích a dodavatelích a o budoucích trendech. Danielle Kennedyová, která patří mezi špičkové prodejce, kdysi doporučovala: „Musíme studovat trh, na který chceme proniknout.”

Musíme znát své potenciální klienty. Měli bychom usilovat nejen o rozšíření okruhu svých klientů a potenciálních zákazníků, ale i o to, abychom prohloubili své znalosti o jejich potřebách, zájmech a zvycích, kterými se řídí při nakupování.”

Tajemství č. 7 – Nadšení je nakažlivé

Chcete-li při prodeji dosahovat úspěchů, nesmí vám chybět nadšení pro nabízený výrobek nebo službu. Když budete přesvědčeni o tom, že výrobek, který nabízíte, je dobrý, když ho budete sami používat, a když budete věřit, že tomu, kdo si ho koupí, pomůže, bude vaše nadšení nakažlivé. Potenciální zákazník se těžko ubrání zájmu o předmět takového nadšení.

Tajemství č. 8 – Nejlepším pravidlem je upřímnost

Toto tajemství už dost možná znáte, ale ujišťuji vás, že právě upřímnost znamená rozdíl mezi hvězdou a meteorem. Hlavní důvod, proč si zákazník koupí zboží od konkrétního prodejce, spočívá v tom, že mu věří a že si ho váží. Navázání vztahu důvěry je nezbytným prvním krokem k prodeji. Poctivost a čestnost jsou ty nejzákladnější předpoklady dobrého obchodníka.

Tajemství č. 9 – Neúspěch může posloužit jako odrazový můstek k budoucímu úspěchu

Odmítnutí a nezájem jsou pro prodejce rizikem povolání. Stává se to každému včetně těch nejlepších. Rozdíl mezi průměrným a špičkovým prodejcem spočívá v reakci na odmítnutí. Hvězda v oblasti prodeje Tom Hopkins to vyjádřil takto: „Nejdůležitější rozdíl mezi šampióny s nejlepšími výsledky a průměrnými lidmi je ve schopnosti zvládat neúspěch a odmítnutí.” Rozeberte si důvody, proč to nedopadlo dobře, a případně si doplňte znalosti a dovednosti v dané oblasti.

Praktické uplatňování těchto devíti principů mívá radikální dopad na efektivitu prodeje a na dlouhodobou úspěšnost. Proto vám doporučuji, abyste si ty z návyků špičkových prodejců, které jsou pro vás zatím novinkou, osvojili, a dovolili jim, aby pracovaly pro vás.

(Použito se svolením autora. Přetištěno z časopisu Petera Lowea SUCCESS.)

Add your Biographical Info and they will appear here.